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Was sind Sales-Funnel?
Warum sollte man sie nutzen?
Ein Sales-Funnel, frei übersetzt ein Verkaufstrichter, ist eine Darstellung der Customer Journey, also der Reise eines potentiellen Kunden, die den Verkaufsprozess vom Erstkontakt bis hin zur gewünschten Handlung analog abbildet.
Der Sales-Funnel veranschaulicht die Tatsache, dass jeder Verkauf mit einer großen Anzahl von potenziellen Kunden beginnt und mit einem kleinen Bruchteil der Personen endet, die tatsächlich die erhoffte Handlung tätigen - also zum Beispiel einen Kauf.
Ganz grob kann man sich einen Verkaufstrichter bildlich so vorstellen.
Durch diverse Marketingmaßnahmen schickt man oben in den Trichter potentielle Kunden hinein. Diese durchlaufen dann verschiedene, bestenfalls automatisierte Verkaufsprozesse, die dazu dienen, Vertrauen aufzubauen und die Interessenten zu qualifizieren. Am unteren Ende des Trichters tropfen dann die tatsächlichen Kunden heraus.
Was bedeutet Weiterqualifizierung?
Weiterqualifizierung von Leads bedeutet die “Reise des Verkaufs” für den Kunden vorzubereiten. Ein Kunde kauft nur, wenn er grundsätzlich das Gefühl hat, dem Angebot vertrauen zu können. Den Glauben einen Nutzen davon zu haben - und sei es auch nur für einen kurzen Moment. Das zu bekommen, was er sich erhofft. Und wenn er alle benötigten Informationen zur Hand hat.
Die wichtigste Zutat ist aber das Momentum: All diese Schritte zum Verkaufsabschluß können sich gegenseitig unterstützen und addieren sich quasi im Beziehungskonto. Aber wenn das Momentum nicht gegeben ist, der passende Moment, der passende Zeitpunkt, dann verpufft der Effekt. Es könnte sein, daß die aufgebaute Energie zu einem späteren Zeitpunkt noch verwendet werden kann - der Kunde kauft später. Aber es kann auch sein, daß der Prozess nochmals von vorne gestartet werden muß - und fast alle Stufen wieder gegangen werden müssen.
Warum sollte man Sales-Funnels nutzen?
Ein Interessent kauft normalerweise nicht sofort ein Produkt oder eine Dienstleistung, weil er eine Anzeige dafür gesehen hat. Deshalb gibt mehrere Gründe, warum Sales-Funnel sinnvoll sind, darunter die folgenden:
Neue Kunden Gewinnen
Das primäre Ziel des Verkaufstrichters ist es, die Zielgruppe durch eine Reihe von Schritten zu führen, durch die sie schließlich zu zahlenden Kunden werden.
Empfehlungmarketing
Ein guter Sales-Funnel dient nicht nur der Gewinnung von Kunden, sondern animiert zufriedene Kunden auch dazu, weitere potentielle Kunden zu werben, die zum Beispiel kein direktes Ziel der eigenen Werbekampagne waren.
Analyse und Tracking
Ein Sales-Funnel ermöglicht es, die einzelnen Stationen des Kunden auf seiner Reise durch den Verkaufsprozess zu tracken und zu analysieren. Dadurch hat man die Möglichkeit, den Verkaufsprozess immer weiter zu optimieren. Dadurch werden Vertriebsressourcen effizient genutzt und man erhält nützliches Feedback für weitere Anpassungen des Vertriebstrichters.
Effiziente Ansprache der Zielgruppe
Ein Sales-Funnel fokussiert sich auf eine konkrete Gruppe von Menschen. Dadurch werden Streuverluste von Marketingmaßnahmen minimiert und es wird einfacher, die gewünschte Zielgruppe zu erreichen. Ein Verkaufstrichter kann auch dabei helfen, unqualifizierte Interessenten auszusortieren und dadurch Vertriebskosten zu sparen, indem potenzielle Kunden eine Reihe von einzelnen Qualifizierungsschritten durchlaufen müssen, die schließlich zu dem gewünschten Kauf führen.
Wie Könnte So Ein Sales-Funnel In Der Praxis Aussehen?
Der erste Schritt eines Sales-Funnels ist immer das Marketing, das dafür sorgt, dass genügend Interessenten in den Verkaufsprozess eingebunden werden. Das erste Ziel eines Funnels sollte es sein, den Kontakt in Form von einer E-Mail-Adresse oder einer Telefonnummer zu erhalten, damit weiterhin die Möglichkeit besteht, den Interessenten in Zukunft zu kontaktieren.
Im zweiten Schritt kann man entweder weitere persönliche Daten abfragen oder auch einen ersten Pitch platzieren. Mögliche Einstiege in den Verkaufsfunnel könnten ein E-Book, kostenfreie Kurse oder Webinare, kostenlose Checklisten oder ein gratis Strategiegespräch sein.
Nun Gibt es Zwei Möglichkeiten:
Jetzt erhält der Interessent in vordefinierten Abständen weitere Informationen (=PreSales Marketing) die dazu dienen, ihn weiter zu informieren und sein Vertrauen zu gewinnen. Dies könnte eine informative E-Mail-Serie sein, ein weiteres Strategie- bzw. Qualifizierungsgespräch oder eine ausführliche Präsentation des eigenen Angebots. Schließlich kauft der Interessent oder meldet sich aus dem E-Mail-Verteiler ab.
Dies ist nur eine sehr vereinfachte Darstellung eines Sales-Funnels. In einigen Unternehmen könnten die einzelnen Schritte auch so aussehen:
Bei jedem der einzelnen Schritte werden die Interessenten weiter qualifiziert und immer weniger. Kurz gesagt hilft ein Sales-Funnel Unternehmen dabei, Werbekosten effektiv einzusetzen und Ressourcen im Vertrieb zu sparen.
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